【執行役員インタビュー】グループ設立当初から組織を支える実務の要・創業メンバー

執行役員・事業推進担当者の梶原にインタビュー。

創業時から支えてきた一員として当初のエピソード、現在の業務までを語っています。

プロフィール

梶原 隆央（かじわら たかひさ）

トリニティ・テクノロジー執⾏役員

⻘⼭学院⼤学法学部卒業

都内司法書⼠事務所勤務後、司法書⼠法⼈トリニティグループ設⽴時に役員として参画。

グループ内の法人役員を経て、トリニティ・テクノロジー執⾏役員に就任。

トリニティグループ設立から現在までの道のり

トリニティグループ設立メンバーとのことですが、どのようなキャリアを歩まれてきましたか？

大学3年生の時に司法書士資格の取得を決心。

卒業時に合格できるよう挑むものの結果は不合格…

とある司法書士事務所に資格者ではない、司法書士補助者として就職。

その後2年間、補助者をしながら勉強を続け25歳で司法書士資格を取得。

同じ事務所に勤めていた磨との出会いもこの頃でした。

私が試験に合格した年、磨は独立。

私も独立を視野に入れながら2年ほどその事務所に勤めました。

ある時、事務所の懇親会で偶然磨と再会。

司法書士の事務所経営について話したことを覚えています。

彼は当時から司法書士業界の常識に囚われない発想のもと成長戦略を描いていましたね。

私自身もずっと、いわゆるオーソドックスな司法書士事務所経営というビジネスは、成長の限界値がかなり低いように感じていたんです。

磨から多少の狂気を感じるほどの熱い成長戦略の話を聞き、これは一緒にやりたい！とトリニティに参画しました。

当時は飲み屋で『100億円の事業をつくるぞ～！』と意気込んでいましたね。

そうしてできたのが、司法書士法人トリニティグループです。

代表との付き合いは長いのですね。法人設立後はどのような展開をされましたか？

主に2つのマーケット開拓を行ってきました。

• 企業法務
• 相続

法人設立後は、会社設立案件の獲得を軸に会計事務所の開拓に注力。

司法書士の業務は不動産登記が中心で、銀行や不動産業者への営業が事務所経営の王道です。

しかしその分野はすでに開拓されていてライバルも一生懸命開拓を進めてくるので、あえて企業法務というニッチな部分のチャネル開拓を考えました。

会社設立にかかる手続き費用を相場よりグッと下げ、FAXDMによる集客を実施。

どうしたらまず読んでもらえるかを日々研究し、あえて一部手書きの文字を入れて目を引くなど工夫しました。

現在は企業法務チームという一部門として、300を超える事務所様とお付き合いさせていただいています。

次に相続のマーケット開拓に着手。

週末にセミナーや相談会をやればガンガン案件が取れるだろう！と

安易な考えで開始したものの、実際は驚くほど成果が出ませんでした。

相続の川上を抑えに行こうと代表の磨が葬儀社さんへ営業しまくるも、こちらもなかなか成果が出ず…

というのも、決裁者のいる葬儀社のオフィスではなく、葬儀を執り行う葬儀会館に対して営業をしていたことが要因でした。

当時は業界知識も少なく、気付くまで数ヶ月かけてしまいましたね。

そんな中、葬儀業界のイベントに参加するご縁をいただき大手葬儀社の決裁者との繋がりができました。

こうして、葬儀社と連携し葬儀を終えた方の相続手続きをサポートする仕組みを構築することに成功。

それと同時に、悲しみを抱えた方にどう寄り添うか、人と人とのコミュニケーションにおける非常に重要なことを学ぶことができました。

こちらもライフエンディングチームという一部門として活躍しています。

チームの強みであるコミュニケーションスキルや顧客対応力は、トリニティの大きな資産であると捉えています。

地道ながら着実な努力が実ったのですね。立ち上げた2部門をどのように展開されましたか。

葬儀後に限らずその前段階にフォーカスし、現在の主力事業である家族信託の事業に着手。

家族信託への認知度がこれから上がっていくのではないか…といったタイミングでしたね。

マクロの視点から、認知症対策をはじめとする高齢化に由来する問題解決の需要が伸びることは明らかでした。

この問題を解決に導く法的サービスである家族信託に取り組んだわけです。

家族信託はまだ新しい制度で判例なども当時はほとんどなく、法律や書籍から徹底的に研究するところから開始。

条文や書籍内容からは明確な答えが出ないような部分も多々ありました。

税理士や弁護士・公証人と議論し、法制審議会の議事録を紐解きながら結論とそれを裏付ける論理を整理。

その後、家族信託案件の受注件数が増えノウハウが溜まってきたところで士業に向けた情報発信を開始。

グループの一事業部である「TRINITY LABO.（トリニティラボ）」として、業界の最新情報や注目トレンド・自社で行っている家族信託のノウハウなどを発信しています。

こちらは2年半で700名を超える会員を擁するコミュニティへと成長しました。

「おやとこ」にかける想い

家族信託サービスの一環である「おやとこ」、どんなサービスですか？

誰でも抱える不安を、安心に変えていこうというサービスです。

高齢で認知症のリスクを抱えた委託者（財産を預ける立場にある人）が、そのリスク軽減のため、お子様などを受託者（財産を預かる立場にある人）として財産を預けることで財産の凍結を防ぎ、委託者のために財産を使うことができます。

しかし家族信託を開始すると、受託者は法律上の義務を追うことになります。

中でも受託者の負担になる2点をアプリで簡単に管理できることが大きな特徴の一つです。

• 信託した財産に関する帳簿を作成する義務
• それを保管する義務

大きな特徴の「一つ」ということは、他にも特徴が？

信託財産の状況を委託者をはじめとする関係者がいつでも確認できる機能もあります。

家族信託を行うと委託者の財産はすべて受託者の管理下におかれ、通常は委託者であってもリアルタイムに信託財産の状況を確認することはできません。

しかしおやとこは、アプリ上で信託財産の現在状況が常に表示されるため委託者はいつでも信託財産の状況確認が可能です。

これは、二つの良い結果をもたらします。

①受託者の暴走の抑止

家族信託の受託者は、信託契約の内容に従う前提で信託財産を自由に管理・処分できます。

しかし事実上は、自分の利益のために信託財産を使うこともできてしまう…

そこで、おやとこは強みを発揮します。

このアプリによって、委託者や関係者が常に信託財産の状況を確認しているとなれば受託者も自分の利益のために信託財産を使おうとは思わないでしょう。

②委託者の安心

ちょっと想像してみてください。

自分の財産、それも自分の生涯の大部分をかけて築いた大きな財産を他人に預ける場合、どのような気持ちになりますか？

仮に預ける相手が自分の子供だとしても、多少の抵抗感はありませんか？

預金数千万と、自宅の名義ですよ？きっと抵抗感がありますよね。

実際に委託者がとても抵抗感を感じて手続きが進まない、というシーンは多いです。

おやとこでいつでも自分の預けた財産の状況を確認できるとなれば、この抵抗感もかなり解消することができるのです。

よって、安心して財産を預けることができる。

おやとこはそのような役割も果たします。

家族信託は、高齢者が増え続ける日本社会を支えるため必要不可欠な制度です。

しかし、受託者の義務や構造上発生するリスクといった欠点もあります。

それをすべて解消できるのが、おやとこです。

これからの高齢社会を支えるため、家族信託とおやとこが当たり前に利用される社会を実現してまいります。

組織の現在と今後

「おやとこ」のサポート業務とは？

現在募集しているカスタマーサクセスでは、サービス利用開始のタイミングでアプリの使用説明や、サービス利用中の顧客サポートを行います。

一定の信頼関係構築や、リスペクトを持ちコミュニケーションを取ることができるかが求められます。

おやとこのユーザーは、社内コンサルタントによるサポートを受けた後に利用開始へと進みます。

つまりカスタマーサクセスは、コンサルタントを通じて当社と信頼関係を築いた状態にあるお客様を引き継ぐ形になります。

その信頼関係を壊してしまわないよう、単なるコミュニケーションだけでなくリスペクトが重要なのです。

家族信託の知識はもちろんのこと、家族信託を利用する当事者の心理状態の動き方を理解しようとする姿勢や前提知識が必要で、そこにはセンスも問われます。

専門的な領域での信頼関係…やりがいに繋がりそうですね

エンドユーザーと最も近い距離で接するポジションなので、自らのサポートで正しくサービスが提供できる点や、直接感謝の言葉を受け取れることはやりがいに繋がるでしょう。

また現場で感じた生の課題を開発チームをはじめ社内へ共有することで、プロダクトやサービス自体を洗練させる重要な立ち位置でもあります。

まだまだ立ち上げ段階であるチームである点でも、やりがい・やりごたえのあるポジションです。

現時点では私とサブマネージャー・2021年11月に入社したメンバーの3名で構成されています。

ユーザーへの説明資料として動画を制作したのも2021年11月に入社したばかりのメンバーなんです。

ルールや仕組みもない中で、どうチームとして成長させてしていくかを楽しめる方にはかなり大きなやりがいになるでしょう。

組織の立ち上げを経験できるとは、成長も期待できそうですね！

これ以上にない環境だと思います！

組織として立ち上げ段階なので、受け身で業務を淡々とこなす働き方とは全く異なります。

主体的に考え行動し生み出すことを楽しめる方がマッチしています。

今後のカスタマーサクセスチーム、ひいてはトリニティ・テクノロジーをどのような組織にしていきたいですか？

現在当社と同様のサービスを展開している会社が他にないため、このサービスをしっかりと作りきる責任が私たちにはあると考えています。

今後認知症患者が増えていくと言われる中で、それに伴いユーザー数も増えていきます。

そのような環境下で認知症や加齢に起因する不安を安心に変えていくことは、社会的に求められることです。

そしてそれを実現するのが当社であり、おやとこであり、当社のメンバー・カスタマーサクセスのメンバーです。

まだまだ、すべてにおいて至らない状態ですがそれをみんなで創っていく。
ワクワクしながらやっていきたいですね。

最後に、未来の仲間へメッセージをお願いします！

設立当初から士業事務所として一歩一歩進み、マーケットを取りに行くという当社史上一番面白いフェーズにきています。

その対象が社会的に明らかに課題感がある領域であるという点も面白いです。

マーケットが本当に大きいんです。（ここ気になる方、ぜひご連絡ください。）

法律系の士業事務所から始まり、SaaSだとかコンサルティングの領域に本格的に踏み込む組織はそう多くないと思います。

かなりクセは強いですが、ビジネスとして組織として大きく成長するフェーズです。

まさに今、他では中々できない経験を積めるはずです。

少しでもご興味をお持ちいただけましたら、ぜひ一度お話しましょう！お待ちしています！